Nyhedsbrevet er for de fleste virksomheder et effektivt salgsværktøj, og for nogle er det den ultimativt mest konverterende salgskanal. Konsulenterne bræger op om, at “du skal huske at segmentere dine nyhedsbrevsmodtagere, således at du kan sende målrettede kampagner ud” – men hvordan segmenterer du dem egentlig?
» Klik her for at springe al udenomsnakken over, og hoppe direkte til cowboy-tricket
Emails er (ikke!) bare emails
Gennem tiden har jeg hjulpet en del virksomheder med deres nyhedsbreve, dels fra mine jobs i forskellige virksomheder og dels fra min tid som en af de dersens “helvedeskonsulenter”.
Det som jeg har ofte har oplevet er, at virksomhederne ønsker en stor nyhedsbrevsdatabase, og (med mere eller mindre held) ønsker at vækste den hurtigt og billigt, typisk gennem “tilmeld dig vores nyhedsbrev og deltag i konkurrencen om en iPhone/iPad” eller lignende. På den korte bane kan jeg sagtens se det smarte i denne taktik, for pludselig kan den nyhedsbrevsansvarlige se emailpuljen gå fra 2-300 modtagere til måske 10.000 – og så er alle glade. Tror de.
Kvalitet i emaildatabasen er α og Ω
For faktum er, at med 9.700 fuldstændig ligegyldige emailadresser i databasen – nogle måske endda af typen disposable email – narrer virksomheden sig selv, og det kan koste knapper, på flere måder:
- Præmien er som regel relativt dyr (fx iPhone/iPad/rejsegavekort), og tiltrækker dermed en masse konkurrenceryttere og andet godtfolk, der ikke er i målgruppen.
- Ofte sker der efterfølgende det, at når præmien er blevet udtrukket, så afmelder nyhedsbrevsmodtagerne sig igen. Sker det i store mængder inden for måske et enkelt nyhedsbrev kan det være et tegn til emailplatform-leverandørens spam-algoritmer, at der er noget galt. Og er du først røget i en spam-algoritme, så kan det blive rigtig dyrt fremadrettet, idet du så også kan risikere at ryge i spamfilteret hos din rigtige målgruppe.
- Du mudrer din modtagerprofil så godt og grundigt til, på grund af alle de nye tilmeldte, der ikke er relevante for din forretning, at du måske glemmer hvem din kernemålgruppe er – og derfor glemmer at skrive til dem.
Drop konkurrencerne om ikke-relaterede præmier, og tal i stedet til dine kernekunder
Mit råd er derfor altid, at hvis du skal lave en konkurrence, så sørg for at det bliver med en præmie, der er direkte relateret til din forretning. Du kunne for eksempel udlodde:
- en gratis coaching-session eller et onlinekursus, hvis du er psykolog,
- et gavekort til din webshop eller fysiske butik (folk køber gerne mere end for gavekortets pålydende værdi),
- en gratis prøvetur i en luksusbil, hvis du er bilhandler,
- En gavepakke med cremer, hvis du sælger skønhedsprodukter,
- et årsabonnement på en magasin, hvis du udgiver sådanne,
- en dyr brancherapport, hvis du laver sådanne,
- en fuld udgave af din e-bog, hvis du har skrevet sådan en,
- en PlayStation til virksomheden, hvis du samler spørgeskemaer ind for Sony,
… og jeg kunne blive ved.
Alle ovenstående konkurrencepræmier er med til at skabe en reel, naturlig og personlig relation til modtagerne, og hvis de er glade for præmien, kommer de igen og/eller anbefaler dig måske til venner og bekendte.
Interesseret i mere om præmier og nyhedsbreve?
- Mogens Møller har beskrevet en interessant case, hvor en (relativt) relevant præmie var med til at vækste nyhedsbrevsdatabasen for en af hans kunder væsentligt: http://www.mogens-moeller.dk/resultat-hvad-giver-flest-sign-ups-pdf-guide-eller-konkurrence/
Vær nu ikke naiv, dine nyhedsbrevsmodtagere er dig utro!
Når du har fået samlet en masse gode emails sammen, så skal du ikke være naiv og tro, at de ikke modtager fra dine konkurrenter. Uden at jeg har det mindste videnskabelige bevis for det, så kan du som tommelfingerregel godt gå ud fra, at du har minimum 30 % af din nyhedsbrevsliste til fælles med din(e) nærmeste konkurrent(er).
Du ved også fra dig selv, at kampen i din egen indbakke, om din egen opmærksomhed, er benhård. Hvis en email eller et nyhedsbrev ikke virker interessant med det samme, så bliver den aldrig nogensinde læst. Det er sådan det er, og der er kun dig til at ændre på det – og det sker gennem benhård segmentering. Al den segmentering, på baggrund af bundsolid viden, du overhovedet kan komme i nærheden af!
Kend dine kunder bedre end dine konkurrenter
Og det er hér, det bliver mega interessant! For hvordan får du fat i alle de dejlige, dejlige informationer, der transformerer en emailadresse fra en række bogstaver i tilfældig rækkefølge, til en fuldblods salgskanal, der sparker r*v?
Svaret er berigelse af data, og midlet er informationsindsamling, både direkte fra kilden (du kunne jo spørge) og via alle de interaktive muligheder, vi har til rådighed i dag. Muligheder som omfatter, men bestemt ikke afgrænset til, sociale medier, kundedata, offentligt tilgængelige databaser, webanalyseværktøjer og alt hvad du ellers kan opsnappe om folk:
- Har [email protected] fx skrevet sig op til dit nyhedsbrev, kunne han jo meget vel hedde “Peter Hansen”. det er op til dig, om du vil gøre brug af deduktionen, men jeg er sikker på, at du fanger idéen.
- Du kan også slå emailen op på Facebook, og se hvad der er af tilgængelig viden om den dér.
- … og måske også på Google+…?
- Hvad med et website, måske er emailen tilknyttet et sådant, hvor du kan hente mere viden?
- Du har måske også viden fra dit webanalyseværktøj, du kan berige email-profilen med. Du kan tilknytte søgninger, handler, downloads, brugeradfærd etc til emailen (vær dog opmærksom på, at Google Analytics’ regelsæt ikke tillader at du laver tiltag, der gør, at du kan identificere dine kunder absolut – du må altså ikke bruge custom vars til at tilknytte en email eller anden unik ID til en besøgende i Google Analytics).
- Et billede af personen bag emailen kan måske hentes via Gravatar.com
- Mulighederne er uendelige.
Lyder dette skræmmende for dig? Eller lyder det som hårdt arbejde? Flere email-platforme tilbyder allerede en hvis grad af automatisering i den henseende. Hvis dataene er offentligt tilgængelige fra en lovlig kilde!, hvad afholder dig så fra at benytte dig af dem?
Med viden kommer succés
I takt med at du får udvidet dit datasæt omkring dine nyhedsbrevsmodtagere, kan du også segmentere mere og mere præcist. Og segmentering er nøglen til succés med dit nyhedsbrev.
Så simpelt er det 
Cowboy-trick: Skaf ekstra data i første hug – med samme signup-rate til nyhedsbrevet
Jeg håber ovenstående har givet dig inspiration til, hvordan du kan få mere værdi ud af email-liste. Men jeg lovede dig jo også et lille cowboy-trick til, hvordan du kan kickstarte berigelsesarbejdet hurtigt. Og det kommer så her:
Fang emailen med det samme, og byg så på
De fleste ordentlige email-platforme har et API, din hjemmeside kan “tale sammen med”:
API’et gør, at du ikke behøver bruge email-systemets indbyggede signup-formular, men i stedet kan bygge dine egne, og det er her, du kan lege med mulighederne.
Og her kommer så tricket, i al sin enkelhed:
Opsaml kun email-adressen i første trin, og så snart den er opsamlet (brugeren skal selvfølgelig vide, at de skriver sig op i det øjeblik), sendes den til din email-platforms API, samtidig med at du viser trin 2, der tillader brugeren at indtaste flere oplysninger (fx navn, alder, antal børn, partnerstatus, eller hvad du nu har behov for). Når brugeren hopper videre, sendes de nye data ind igennem API’et, og beriger din database.
Idéen bag er, at brugeren nu kan springe fra når han/hun ønsker, og du kan – i teorien – tilføje lige så mange trin med dataopsamling, du ønsker. Vær ærlig omkring at du opsamler dataene med det samme, du kommer længst med at være ærlig, og hvem ønsker i øvrigt modtagere af sit nyhedsbrev, der potentielt anmeldes som spam med det samme?
Du kan eventuelt tilbyde ekstra lodder i en konkurrence, flere white papers eller point til brug i din webshop, for hvert ekstra trin, brugeren gennemfører.
OBS: Vær opmærksom på, at du hele vejen igennem tydeligt kommunikerer, at dataene gemmes. Hvis du er åbenlys og ærlig omkring det, skulle jeg ikke kunne se, at nogen skulle kunne komme efter dig med markedsføringsloven i hånden.
Berigelse af email-adresser
Har du et tip til, hvordan man kan berige sin emailliste, så den bliver mere værd, så del det med os andre 🙂
Hvad vil du tilføje